【元警察官が伝授】中古物件内覧で売主に聞くこと15選！”後悔しない”ための本音を引き出す質問術

「写真ではあんなに綺麗だったのに、実際に住んでみたら……」

中古物件の購入において、このような後悔は絶対にあってはなりません。 リフォーム済みの内装や、綺麗に撮影された写真だけでは、その家の「真実」は見えてこないからです。

特に中古物件には、前の住人がそこで生活していた「歴史」があります。 建物の傷み具合だけでなく、ご近所付き合い、周辺の騒音、治安など、住んでみないとわからない「見えないリスク」が潜んでいることも少なくありません。

私たちリブネクスト株式会社は、不動産の売買において一つの信念を持っています。 それは、「現場にこそ答えがある」ということです。

警察官時代に培った「事実を確認する能力」と「現場の違和感を察知する観察眼」は、実は不動産取引において、お客様を守るための最強の武器になります。

また、弊社は「不動産売却」に強い会社でもあります。 売る側の心理を熟知しているからこそ、「売主様がどうしても隠したくなること」や「早く売り抜きたいという焦り」がどこに表れるかも手に取るようにわかります。

この記事では、この2つの視点を掛け合わせ、単なる世間話で終わらせない、物件の真実を見抜くための「売主に聞くべき質問」を徹底解説します。

内覧は、ただ部屋を見るだけの時間ではありません。あなたの未来の生活を守るための、重要な「聞き込み（ヒアリング）」の場です。 一生に一度の買い物を成功させるために、プロの質問術をぜひ持ち帰ってください。

 

 

なぜ「売主への質問」が重要なのか？プロが教える2つの理由

不動産会社からもらう図面や資料を隅々まで読み込めば、その物件のことは全て分かると思っていませんか？ 実は、それは大きな間違いです。

様々な売家を数多く見てきた私からすれば、書類上のデータはあくまで「基本情報」に過ぎません。現場でしか得られない情報、つまり「売主への聞き込み」こそが、購入後の後悔を防ぐ最大の防波堤となります。

なぜそこまで「質問」が重要なのか。私たちだからこそ語れる2つの理由をお伝えします。

 

書面には載らない「生の情報」こそ価値がある

不動産契約の際、「重要事項説明書」という書類が交付されます。ここには法的な権利関係や、建物の法令上の制限などは細かく記載されています。しかし、「住み心地」に関するリアルな情報は、ここにはほとんど書かれていません。

例えば、以下のような情報は書類からは読み取れません。

警察の捜査でも、調書（書類）だけでなく、目撃者の証言（生の声）が決定的な手掛かりになることが多々あります。不動産も同じです。 実際にそこで生活をしてきた売主様だけが持っている「生の情報（一次情報）」を引き出すことこそが、内覧の最大の目的なのです。

 

【売却のプロが暴露】売主は「早く・高く売りたい」のが本音

弊社は不動産売却にも強みを持っているため、売主様の心理をよく理解しています。 あえて厳しい言い方をしますが、売主様の本音は「少しでも高く、少しでも早く売りたい」です。

もちろん、法律で定められた欠陥（告知事項など）を隠すことは許されませんが、生活上の「ちょっとした不便」や「個人的に気になる点」については、聞かれない限り自分からは積極的に話さないのが人情です。

こうした「売るのに不利になる情報」は、オブラートに包まれがちです。 だからこそ、買主であるあなたは、遠慮してはいけません。相手が悪意を持って隠しているわけではなくても、こちらから具体的に質問（事実確認）を投げかけない限り、マイナス情報は出てこないものだと考えてください。

「プロの売却戦略」を知っている私たちだからこそ断言できます。 「良いことしか言わない内覧」には注意が必要です。 正しい質問で、物件のありのままの姿を浮き彫りにしましょう。

 

 

 

【基本編】中古物件内覧時に売主に必ず聞くべき質問5選

ここからは、内覧時に必ず聞いておくべき「王道の質問」を5つ紹介します。 しかし、ただ質問を投げかけるだけでは不十分です。重要なのは、「どのような意図でその答えが返ってくるか」を読み解くことです。

元警察官の視点から、「回答のチェックポイント」も合わせて解説します。

 

①「なぜ売却しようと思われたのですか？」（売却理由）

これは最も重要な質問です。売却理由には大きく分けて「前向きな理由」と「後ろ向きな理由」の2つがあります。

 

【元警察官のチェックポイント】

売主様や仲介業者が言葉を濁したり、「まあ、ちょっと色々と…」と目を逸らしたりする場合は要注意です。特に近隣トラブルが原因の場合、売主はそれを隠そうとする傾向があります。「差し支えなければ」と前置きしつつ、「住み心地が悪くて手放すわけではない」という確証を得ることが重要です。

 

②「周辺環境で気になることはありますか？」（騒音・治安）

「この辺りは静かですか？」と聞くと、ほとんどの売主は「はい、静かですよ」と答えます。これでは情報になりません。 質問の仕方を工夫して、具体的な事実を引き出しましょう。

 

【元警察官のチェックポイント】

私たちは職業柄、「時間帯による変化」を重視します。昼間は閑静な住宅街でも、夜になると近所の公園が若者のたまり場になったり、抜け道として交通量が激増したりすることがあります。「夜」や「休日」の具体的な状況を聞き出してください。

 

③「ご近所付き合いや町内会の様子はどうですか？」

入居後のトラブルで最も精神的に負荷がかかるのが「人間関係」です。 どのような人が住んでいるか、地域のルールは厳しいかを確認します。

聞くべきこと：

 

【元警察官のチェックポイント】

「特に問題ないですよ」という回答だけでなく、ゴミ集積所の清掃状況や、共有部分の使われ方（私物が置かれていないか）も合わせて自分の目で確認してください。荒れた共有部分は、ルールの守れない住人がいる証拠（＝トラブルの予兆）であることが多いです。

 

④「過去に設備の不具合や雨漏りはありましたか？」

リフォームで表面が綺麗になっていても、内部の配管や構造に問題がある場合があります。 重要事項説明書に記載される前の「小さな不具合」を聞き出します。

聞くべきこと：

 

【元警察官のチェックポイント】

ここで「正直に不具合を教えてくれる売主」は信頼できます。逆に、「全て完璧です！」と言い切る場合は、かえって警戒が必要です。築年数が経っていれば何かしらの劣化はあって当然だからです。

 

⑤「この家で一番気に入っている場所と、不便な場所はどこですか？」

最後に、売主様の「主観」を聞いてみましょう。 特に「不便な場所」を聞くことで、住んでからの生活をリアルにシミュレーションできます。

聞くべきこと：

 

【元警察官のチェックポイント】

売却に強い弊社の経験上、「デメリットを正直に話してくれる売主」の物件は、購入後の満足度が高い傾向にあります。メリットだけでなくデメリットも把握した上で購入判断ができるからです。この質問で、売主様の人柄や誠実さも垣間見ることができます。

 

【元警察官の視点】トラブル・犯罪リスクを回避する「深掘り」質問＆チェック

ここからの内容は、一般的な不動産営業マンはあまり教えない、少しディープな領域に入ります。 しかし、元警察官として断言します。「平和な生活」はお金では買えません。 だからこそ、契約前の「現場検証」でリスクの芽を摘んでおく必要があるのです。

私が現役時代に培った「捜査的視点」を使った、リスク回避のための深掘りチェック術を伝授します。

 

近隣住民の「人」を見る（違和感の正体を探る）

内覧時、部屋の中ばかり見ていませんか？ トラブルの9割は「建物」ではなく「人」で起きます。売主への質問と合わせて、周辺の「痕跡」から住民の質をプロファイリングします。

【売主に聞く深掘り質問】

「近隣で、少し『個性的な方』や『音に敏感な方』はいらっしゃいますか？」
※「うるさい人はいますか？」と聞くと角が立ちますが、「音に敏感な方」という聞き方なら、クレーマー気質の住民がいるかどうかをマイルドに探れます。
 

【元警察官の現場検証ポイント】

質問の回答と合わせて、以下のポイントを自分の目で確認してください。これを私は「生活の乱れチェック」と呼んでいます。

 

地域の「安全性」を聞き出す聞き込みテクニック

「治安はどうですか？」という質問は抽象的すぎて、「良いですよ」という答えしか返ってきません。 犯罪や事故のリスクを具体的にイメージできる質問を投げかけます。
 

【売主に聞く深掘り質問】

「この周辺で、警察官のパトロールを見かけることはありますか？」

※頻繁に見かける場合、近くに交番がある安心感とも取れますが、トラブル多発地帯である可能性も否定できません。

「お子様が通学する際、暗くて心配な道や、交通量が多くて危ない交差点はありますか？」

※「危険な場所」をあえて聞くことで、ハザードマップには載らないローカルな危険情報を引き出します。

 

矛盾がないか「目」と「耳」で確認する

警察の取り調べや事情聴取では、「証言と証拠の矛盾」を徹底的に突きます。 不動産購入も同じです。売主の「言葉」と、物件の「現状」に矛盾がないか確認してください。
 

【チェックすべき矛盾の例】

証言： 「ここは静かで、外の音は気になりませんよ」

現場： 窓が二重サッシ（防音仕様）になっている、または通気口が塞がれている。

→ 推理： 過去に騒音に悩まされて対策をした可能性があります。「なぜ二重サッシにしたのですか？」と突っ込んで聞いてみましょう。

証言： 「湿気やカビは全然ありません」

現場： 北側の壁紙の一部だけ新しく貼り替えられている、または収納の奥に除湿剤が大量に置かれている。

→ 推理： 結露やカビの跡を隠している可能性があります。「この壁紙だけ綺麗ですが、何かありましたか？」と聞いてみましょう。

売主を疑えと言っているわけではありません。しかし、「事実と違う」と感じた直感（違和感）は、だいたい当たります。 その違和感を放置せず、契約前に解消することが、後悔しない物件購入の鉄則です。

 

 

売主以外（不動産会社）に確認すべきハード面の質問

売主様への質問は「住み心地」や「周辺環境」などのソフト面が中心でした。 一方で、権利関係や建物の構造といった「ハード面（法的・物理的情報）」については、売主様ではなく、プロである不動産会社（仲介担当者）に確認する必要があります。

ここは元警察官として強くお伝えしますが、「言った・言わない」のトラブルが最も起きやすいのがこの領域です。 感覚ではなく、必ず「書面」や「データ」で裏付け（証拠）をとるようにしましょう。

 

① 隣家との「境界線」は明確ですか？

一戸建ての場合、隣の家との境界線が曖昧なままだと、将来的に「フェンスが越境している」「木の枝が邪魔だ」といった深刻なトラブルに発展します。 警察官時代、ご近所トラブルの相談を受けることもありましたが、この「境界（土地の境目）」に関する揉め事は、一度こじれると修復が非常に困難です。

担当者に聞くこと：

 

② シロアリ点検やインスペクション（建物状況調査）の実施有無

売主様が「家は丈夫ですよ」と言ったとしても、床下や屋根裏の状況までは把握していないことがほとんどです。 売却に強い弊社では、売主様のリスクヘッジのためにも事前のインスペクションをお勧めすることが多いですが、全ての物件で行われているわけではありません。

担当者に聞くこと：

もしインスペクション済みであれば、その報告書を見せてもらいましょう。未実施の場合は、購入申し込み前に自分で手配して実施できるか（売主様の承諾が得られるか）を確認することが重要です。

 

③ リフォームの「制限」と概算費用

「古くても、買ってからリフォームすればいいや」と考えている方は要注意です。 マンションの管理規約や、戸建ての構造によっては、「やりたいリフォームができない」ケースがあります。

担当者に聞くこと：

壁を壊して広いリビングにしたかったのに、構造上抜けない壁だった……という失敗は意外と多いものです。内覧時に同行している営業マンに、その場での判断を求めましょう。

 

④ 契約不適合責任（保証）の期間と範囲

少し専門的な話になりますが、購入後に雨漏りなどの欠陥が見つかった場合、売主様がどこまで責任を負うか（修理費を出すか）の取り決めです。 売主様が個人の場合、引き渡しから「3ヶ月間のみ」や、場合によっては「免責（責任を負わない）」という契約になることもあります。

担当者に聞くこと：

ここは契約書にハンコを押す直前ではなく、検討段階で把握しておくべき「リスクの範囲」です。

 

失敗しないために！内覧時のマナーとNG行動

内覧は、あなたが物件を「品定め」する場であると同時に、売主様があなたを「この人に売っても大丈夫か？」と審査する場でもあります。

警察の聞き込み捜査でも、いきなり土足で踏み込んで「情報を出せ」と迫っても、誰も協力してくれません。まず相手に敬意を払い、信頼関係（ラポール）を築くこと。これが本音を引き出すための鉄則です。

ここでは、売主様の心証を良くし、結果として「あなたになら正直に話そう」と思ってもらうためのマナーとNG行動をお伝えします。

 

売主への敬意を忘れない（手土産は不要だが挨拶は必須）

時々、「お客様気分」で挨拶もそこそこに部屋に入っていく方がいらっしゃいますが、これは絶対にNGです。 まだ売主様が住んでいる場合、そこは「他人の家」です。お邪魔するという謙虚な姿勢を見せましょう。

ポイント:

 

【元警察官の心理テクニック】

最初に「素敵な玄関ですね」「綺麗にお使いですね」と、一つ褒め言葉を伝えてください。 自分の家を褒められて悪い気をする人はいません。この「小さな肯定」が、後の質問に対する回答のガードを下げる呼び水になります。

 

その場での「値引き交渉」や「批判」は絶対NG

内覧中に最もやってはいけないのが、売主様の目の前でお金の話や、物件の悪口を言うことです。

NG発言の例:

売主様にも感情があります。大切にしてきた家を批判されたり、足元を見るような交渉をされたりすると、「この人には売りたくない」という心理が働きます。 特に弊社は売却の依頼も多く受けますが、「高く買ってくれる横柄な人」より「少し安くても感じの良い人」に売りたいという売主様は意外に多いのです。

価格交渉は、内覧が終わった後、不動産会社を通じて行うのがスマートな大人の流儀です。

 

写真撮影や収納を開ける際は必ず許可を取る

「事実確認」は重要ですが、勝手な行動は不信感を招きます。 クローゼットや押入れは、売主様のプライバシーの塊です。また、写真は個人情報や生活感が写り込むため、無断撮影はトラブルの元です。

正しいアクション:

必ず「一言許可を取る」というプロセスを踏んでください。 このワンクッションがあるだけで、売主様は「配慮のできる人だ」と安心し、その後の「不具合についての質問」などにも誠実に答えてくれやすくなります。

 

それでも不安なら「プロの代理人」を味方につける

ここまで、内覧時に役立つ質問術やチェックポイントをお伝えしてきました。 しかし、いざ売主様を目の前にすると、「緊張して聞けない」「相手の顔色を伺ってしまう」という方も多いのが現実です。また、回答の裏にある「嘘」や「ごまかし」を、初対面の相手から完全に見抜くのは容易ではありません。

そんな時こそ、私たちリブネクスト株式会社を頼ってください。 私たちは単なる物件の案内係ではなく、あなたの利益を守る「代理人（エージェント）」です。

 

リブネクストなら「元警察官」の目線で徹底調査

私の経歴である「元警察官」としてのスキルは、不動産業界でも唯一無二のものです。

「この物件は買っても大丈夫か？」 その不安を、プロの調査力で払拭します。警察官が市民の安全を守るように、私はお客様の「住まいの安全」を守る覚悟で案内しています。

 

売却に強い会社だからこそ、適正価格かどうかの判断も鋭い

弊社は不動産売却のプロフェッショナルでもあります。 これはつまり、「売主がどのくらいの価格なら売ってくれるか」「どこまでなら条件を譲歩できるか」という”敵の手の内”がわかるということです。

買主様だけの視点しか持たない会社ではできない、「相手の心理を読んだ価格交渉」や「有利な条件引き出し」が可能です。 売主様の本音を理解しているからこそ、無理な要求で交渉を決裂させることなく、ギリギリのラインであなたに最大の利益をもたらすことができます。

 

まとめ：不動産購入の成功は「遠慮しないこと」から始まる

中古物件の購入は、情報戦です。 「良い人だと思われたい」と遠慮して質問を控えてしまうのが、一番のリスクです。

今回ご紹介した15のポイントを意識するだけで、内覧の質は劇的に変わります。 綺麗な内装に惑わされず、「売却理由」「周辺環境」「近隣住民」といった、住んでから変えられない要素を徹底的に確認してください。

もし、 「自分だけでチェックしきれるか不安…」 「プロの視点で、厳しく物件を見定めてほしい」 「売主との交渉を有利に進めたい」

そう思われた方は、ぜひ一度リブネクスト株式会社にご相談ください。 元警察官としての正義感と、不動産売却のプロとしての戦略眼で、あなたの「後悔しないマイホーム探し」を全力でサポートいたします。